技巧之一：字斟句酌
招投標(biāo)的第一個程序就是編制招標(biāo)文件,，也就是編寫″標(biāo)書″。

在這個環(huán)節(jié),，政府部門最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件,。比如在采購計算機(jī)設(shè)備的時候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來編制,。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設(shè)備,，避免資金的浪費(fèi)。

還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的,，就是標(biāo)書中的實(shí)質(zhì)性要求和條件,。《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第２７條規(guī)定：″投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″,。這意味著投標(biāo)人只要對招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng),，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率,，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎,。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件,，對招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷,，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件,，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

一般情況下,，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求,，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求,，但是，許多投標(biāo)人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏,，導(dǎo)致投標(biāo)失敗,。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

例如,，在某個項目的招標(biāo)中,，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè),，因為沒有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄,。招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有５０％左右的進(jìn)口件,，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算,，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險，但是評標(biāo)委員會認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng),，因此不能入圍,。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn),。

再比如,，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報價表，而且需要有相鄰配置的報價,。如ＣＰＵ,，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價,?？墒怯械膹S家疏忽了這個實(shí)質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù),，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗,。

與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后,，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容,。比如,，在一次計算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的基準(zhǔn)價格,。但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體,，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同,，有時有很大的差別,。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價,。這種報價是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng),，是真實(shí)有效的，而且是有利于企業(yè)的,。所以,，這個技巧是最基本的，也是最重要的,，是招投標(biāo)的第一項工作,，千萬別讓機(jī)會在眼前溜走。

技巧之二：內(nèi)外雙修
標(biāo)書編制出來以后,，接下來就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請函,。在這個階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″,。

所謂要修″外功″,，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源,。作為政府方面,，要想辦法讓自己的招標(biāo)公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題,，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標(biāo)公告的媒體,。國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》,，國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會指定了《中國招標(biāo)》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標(biāo)公告,，外經(jīng)貿(mào)部指定了《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的投標(biāo)公告,。另外,，一些專業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機(jī)產(chǎn)品與流通》,、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布,。因此，由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告,，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂,。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標(biāo),、實(shí)際上合同外包的腐敗現(xiàn)象,。所以，當(dāng)務(wù)之急是政府要指定統(tǒng)一的媒體,，方便企業(yè)獲得信息,。

對于企業(yè)來說，修煉″外功″就是要及時準(zhǔn)確的掌握招標(biāo)信息,。這是企業(yè)參加投標(biāo)的前提,。在當(dāng)前沒有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體,，尤其是上面提到的這些媒體,。

所謂修煉″內(nèi)功″，其實(shí)是針對招標(biāo)方式中的邀請招標(biāo)來說的,。因為邀請投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標(biāo)的信息相對來說比較困難,，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息,，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手,。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系,，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解,。而政府部門也應(yīng)當(dāng)廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機(jī)會被作為邀請招標(biāo)的對象,。

技巧之三：后發(fā)制人
按照程序,，接下來就是發(fā)售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時間,，《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定,，這兩個程序之間的時間最短不得少于２０日。

從招標(biāo)文件開始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長的一段時間,，這段時間對于企業(yè)有非常重要的意義,。我們知道，對于計算機(jī)產(chǎn)品,，隨著時間的不同,，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低,，所以,，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件,，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢,。

有經(jīng)驗的企業(yè),，會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況,，最終確定投標(biāo)報價和折扣率,，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如,，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報價的２％,，如果能夠較晚地提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密,，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略,。

技巧之四：丟車保帥
公開開標(biāo)是接下來的程序。到了這一個階段,，企業(yè)雖然沒有機(jī)會對標(biāo)書進(jìn)行更改,，但是還可以撤除某些投標(biāo)意向。也就是說,，是考慮丟車保帥的最后時機(jī),。

由于《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定投標(biāo)文件對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限,，應(yīng)不厭其煩瑣向招標(biāo)人進(jìn)行詢問,，而且最好以書面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時,，需要在投標(biāo)文件中偏離表上作出詳細(xì)的說明,。如果偏差過大，無法完全響應(yīng)時,，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標(biāo),，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。

例如,，在計算機(jī)的招投標(biāo)中,，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺式機(jī)和筆記本電腦,。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機(jī)比較符合要求,，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件,，這時,，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專心進(jìn)行臺式機(jī)的投標(biāo)。

技巧之五：精雕細(xì)刻
評選委員會評標(biāo),、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序,。可以說,，這一程序是決定性的,，而這個程序的全過程，都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的,，可以說,，投標(biāo)文件是唯一的評標(biāo)證據(jù)。

投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況,、投標(biāo)報價競爭力和投標(biāo)人對招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件,，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以,，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下,，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。

如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件呢,？這就要精雕細(xì)刻,。

首先，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)的項目特點(diǎn),，抽調(diào)有關(guān)人員,，組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容,，摸清招標(biāo)人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況,。在知己知彼的情況下,，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略,。其次,，在編制招標(biāo)文件的時候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件,。這些都在前面的技巧里面談到,。還有一些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然很細(xì)小,，但是如果不注意,，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸,。

技巧之六：信譽(yù)為本
招投標(biāo)的最后就是用書面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人,，以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。

總結(jié)招投標(biāo)的經(jīng)驗，荊貴鎖認(rèn)為,，一般公司中標(biāo)在于信譽(yù),，而信譽(yù)往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面,。

報價方面,，企業(yè)要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價,，即投標(biāo)報價不能低于成本價,。《招標(biāo)投標(biāo)法》第３３條已將其定為非法行為,。但是如有特殊情況,，應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時,，報價低于成本價,，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品,，所以降價處理,。這樣反而使其報價具有了較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢而中標(biāo)。

供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事,。這方面的教訓(xùn)也是有的,。如以前有的中標(biāo)企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內(nèi)存，形成了欺騙行為,，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù),。相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮,，指出高端配置可能過于奢侈,，沒有發(fā)揮最大效能，建議別的配置,，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度,，就容易贏得好感和信任。

售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面,。好的企業(yè)會在招標(biāo)文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供好的服務(wù),，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等等,。

對政府采購的招標(biāo)人員來說,，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應(yīng)盡可能多（一般按照比例）,、快,、早地向企業(yè)付款,。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說是為自己樹立信譽(yù),，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標(biāo),。

寫招投標(biāo)技巧的文章要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用,。對于從事政府采購的工作人員來說,，與世界接軌就標(biāo)志著招標(biāo)行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新,，對于企業(yè)來說,，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標(biāo)知識和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F(xiàn)在,，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用了,。古語云：無他,，唯手熟耳！