一、前言
    作為承包商,，參加投標(biāo)都希望自己能中標(biāo),，以取得工程承包權(quán),。為了中標(biāo)，承包商都希望自己的標(biāo)價(jià)盡量接近標(biāo)底,，而又略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià),。盡管，這是非常困難的,。
    承包商們?cè)谕稑?biāo)報(bào)價(jià)之前,，一般都應(yīng)了解各方面的情況，以便確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,。例如,，熟悉招標(biāo)文件，了解施工現(xiàn)場(chǎng),、運(yùn)輸?shù)缆?、主要材料供?yīng)條件，了解參與競(jìng)爭(zhēng)的公司的情況,，并逐家分析他們可能的報(bào)價(jià)等,。
    投標(biāo)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)上。投標(biāo)單位根據(jù)掌握的以上情況,，確定自己的報(bào)價(jià)策略,。在定價(jià)時(shí)，哪些項(xiàng)目定價(jià)宜高些,，哪些項(xiàng)目可能低些,；或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下,，哪些單價(jià)宜定得高些,，哪些低些，都有一定技巧,。運(yùn)用得好壞,，在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)與否，也會(huì)影響到盈利的多少或虧本,。一般有以下幾種方法可采用：
    1,、免擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增大報(bào)價(jià),。
    對(duì)施工條件差的工程(如場(chǎng)地狹窄或地處鬧市或交通要道),，造價(jià)低的小型工程，自己施工有專長(zhǎng)的小型工程,，報(bào)價(jià)可高些,。對(duì)工程比較復(fù)雜的項(xiàng)目，沒(méi)有把握的項(xiàng)目，也可采取增大報(bào)價(jià)來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn),。但這種做法中標(biāo)機(jī)會(huì)很少,。
    2、活口報(bào)價(jià),。
    在工程的報(bào)價(jià)中留下一些活口,，表面看報(bào)價(jià)較低，但在投標(biāo)報(bào)價(jià)中附加多項(xiàng)備注,，留在施工過(guò)程中處理,。其結(jié)果不是低標(biāo)而是高標(biāo)。
    3,、多方案報(bào)價(jià),。
    由于招標(biāo)文件不明確或本身有多方案存在，投標(biāo)單位即可作多方案報(bào)價(jià),，最后與招標(biāo)單位協(xié)商處理,。
    4、薄利保本報(bào)價(jià),。
    工程條件好,，同時(shí)做過(guò)同類型工程，目前,，本單位任務(wù)不飽滿,，不接任務(wù)就會(huì)發(fā)生窩工，為了爭(zhēng)取中標(biāo),，采取薄利保本策略,，按最低的報(bào)價(jià)水平報(bào)價(jià)。另外,，工程較簡(jiǎn)單而工程量較大的(如成批住宅區(qū),、大量土石方工程等)，短期內(nèi)能突擊完成的且承包商較多而競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)時(shí),，報(bào)價(jià)宜低一些,。
    5、虧損報(bào)價(jià),。
    虧損報(bào)價(jià)是企業(yè)在特殊情況下產(chǎn)生的,。如某企業(yè)為了創(chuàng)牌子，采取先虧后贏的方法,，或某些實(shí)力雄厚的企業(yè),，為了占領(lǐng)開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng)，以東補(bǔ)西的做法,。如某承包公司在海外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)上的一家建筑分公司,，他們承包的一項(xiàng)土木工程馬上就要竣工了,，而新的施工任務(wù)尚未著落，且工地的施工設(shè)備和人員馬上就要撤出工地,，需要租地,、租房、機(jī)械設(shè)備停滯,。如窩工一年，經(jīng)預(yù)測(cè)需花費(fèi)租地費(fèi),、工資和遣散費(fèi)至少500萬(wàn)元,。因此，該分公司在另一個(gè)工程投標(biāo)中,，以低于正常標(biāo)300萬(wàn)元進(jìn)行投標(biāo),。如僅就該標(biāo)來(lái)看，似乎無(wú)利潤(rùn)甚至虧損,。但從該公司總體利潤(rùn)情況來(lái)分析,，實(shí)際上卻把虧損降至最低。當(dāng)然,，這些都是特殊情況報(bào)價(jià)處理,，一般不可能采用。
    6,、不平衡報(bào)價(jià)法,。
    不平衡報(bào)價(jià)法主要是指在同一工程項(xiàng)目中，在總價(jià)不變的情況下,，對(duì)分部分項(xiàng)報(bào)價(jià)作適當(dāng)調(diào)整,，以爭(zhēng)取最多的盈利，具體做法如下：
    (1)能夠早收到錢款的項(xiàng)目,，如開(kāi)辦費(fèi),、土方、基礎(chǔ)等,，其單價(jià)可定得高-些,，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項(xiàng)目單價(jià),，如粉刷,、油漆、電氣等,，可適當(dāng)降低,。
    (2)估計(jì)今后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可提高些,；反之,，估計(jì)工程量將會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低些。
    (3)圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)今后會(huì)有修改的,；或工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚,，價(jià)格可降低，待今后索賠時(shí)提高價(jià)格,。
    (4)計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)作價(jià),，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)。因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中,，發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算,，可多得利。
    (5)無(wú)工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目,，如土木工程中挖濕土或巖石等備用單價(jià),，單價(jià)宜高些。這樣,，既不影響投標(biāo)總價(jià),，以后發(fā)生此種施工項(xiàng)目時(shí)也可多得利。
    (6)暫定工程或暫定數(shù)額的估價(jià),，如果估計(jì)今后會(huì)發(fā)生的工程,，價(jià)格可定得高一些，反之價(jià)格可低一些,。
    當(dāng)然,，在采取不平衡報(bào)價(jià)法的策略時(shí)，一定要注意,，不要畸高畸低,，以免導(dǎo)致成為廢標(biāo)。
    二,、C大廈某土建總承包投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究
    （圖表）

    三,、在國(guó)際承包工程中報(bào)價(jià)策略研究
    必須承認(rèn)，F(xiàn)IDIC的條款講起來(lái),，十分枯燥無(wú)味,，如果專讀其條款，而不聯(lián)系實(shí)際情況和出現(xiàn)的具體問(wèn)題,，會(huì)覺(jué)得沒(méi)有太大的意思,。值得一提的是，F(xiàn)IDIC是較厚的一本書(shū),，不可能全部背住,，但如果想運(yùn)用自如，就應(yīng)該盡量把其中關(guān)鍵性的條款記下來(lái),，有關(guān)的主要概念,、條款相互間的關(guān)系,，怎樣運(yùn)用等，心里必須十分明白,，因?yàn)樵陧?xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,，幾乎每天都要用到。
    先談?wù)凢IDIC的大致情況,，F(xiàn)IDIC是國(guó)際咨詢工程師協(xié)會(huì)的法文縮寫,，有人稱FIDIC是國(guó)際承包工程的“圣經(jīng)”?？梢哉f(shuō),，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗(yàn)，把工程技術(shù),、法律、經(jīng)濟(jì)和管理等有機(jī)結(jié)合起來(lái)的一個(gè)合同文件,。國(guó)際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC,，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的,，海外通常稱作紅皮FIDIC,。還有黃色封皮的，是機(jī)電工程方面的,，常稱黃皮FIDIC,；再有就是白色封皮的，是設(shè)計(jì)咨詢方面的,，也叫白皮FIDIC,。在搞承包項(xiàng)目時(shí)，一般用到的都是紅色封皮的FIDIC,，是土建工程的,；但是搞機(jī)電設(shè)備供貨，使用信用證付款方式的,，一般用的都是黃皮FIDIC,，交鑰匙項(xiàng)目通常參考黃皮FIDIC作些變通。我在海外參與過(guò)的一個(gè)亞洲開(kāi)發(fā)銀行貸款的輸電線項(xiàng)目,，用的就是黃皮FIDIC,，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目機(jī)電供貨成分大，若是土建部分比重大,，就要用紅皮的了,。黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮FIDIC的預(yù)付款比例較大,。按照國(guó)際慣例,，紅皮FIDIC條款規(guī)定,，預(yù)付款的最大極限為15%，工程中一般在15%以下,，而黃皮FIDIC規(guī)定,，材料到貨驗(yàn)收后，承包商可以拿到80%左右的貨款,。
    下面著重談一談紅皮FIDIC中不平衡報(bào)價(jià)的策略,。
    國(guó)際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的,，是紅皮FIDIC,，本文以1987年版為例。
    不平衡報(bào)價(jià)：FIDIC是單價(jià)合同,，強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離,，即工程數(shù)量和單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是量?jī)r(jià)不變,。投標(biāo)時(shí)承包商報(bào)的是單價(jià)而不是總價(jià),。總價(jià)等于單價(jià)乘以業(yè)主認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程總價(jià),。而這個(gè)總價(jià)是理念上的東西,，或者說(shuō)只為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價(jià)的高低時(shí)提供了一個(gè)總的大致參考值，實(shí)際上承包商拿回的總收入是在履約過(guò)程中通過(guò)驗(yàn)工計(jì)價(jià)提出的,。所謂不平衡報(bào)價(jià),，就是在總價(jià)不變的前提下，將BQ單里有些單價(jià)調(diào)得比正常水平高一些,，而有些比正常水平低一些,。數(shù)量的計(jì)算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工和承包商的配合了,，如挖坑,，若現(xiàn)場(chǎng)工程師把關(guān)松一些，可能幾千美元就進(jìn)來(lái)了,；如果嚴(yán)格一些,，錢就會(huì)少了很多，這就要求承包商學(xué)會(huì)活用FIDIC條款,，包括在實(shí)際工作中搞好對(duì)外交涉,，因此在報(bào)價(jià)技巧中有兩條，一個(gè)是早收錢,，一個(gè)是多收錢,。
    什么叫早收錢？作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商,，工程一開(kāi)工,，除預(yù)付款外,，干每件事情都要爭(zhēng)取超前拿錢，技巧是把BQ單中先做的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高（如營(yíng)地設(shè)施,、土石方工程,、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后干的活單價(jià)調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場(chǎng),、路標(biāo)和指標(biāo)牌,、零散和附屬工程等）。由于先收回了錢,，資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題得到解決,，還有適量的利息收入，只要能保證整個(gè)項(xiàng)目最終賺錢就可以了,。海外叫“頭重腳輕”配置法,。但也應(yīng)該注意，這種單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?，不能太不合理,。比如一個(gè)1000萬(wàn)美元的項(xiàng)目，開(kāi)工不久,，營(yíng)地設(shè)施剛建完，就先收500萬(wàn)美元是不合理的,。要在合理的范疇內(nèi)進(jìn)行調(diào)整,，一般情況下多收20%-30%比較合理，業(yè)主基本上可以接受,，因?yàn)檫M(jìn)設(shè)備,、訂貨是需要預(yù)付款的。對(duì)承包商而言,，如果一直保持收入比支出多,，當(dāng)出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中,，可以隨時(shí)給咨詢工程師發(fā)信,，提出停止履約或中止合同，這就是人們常說(shuō)的掙錢要先做到“入袋為安”,；同時(shí)可以用這些錢把現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)地搞得好些,，使職員休息生活得好，對(duì)日后施工也有利,，形成良性循環(huán),，這也是國(guó)際上通行的做法，業(yè)主可以接受的做法,。
    什么叫多收錢,？如果在投標(biāo)過(guò)程中承包商根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷標(biāo)書(shū)中的工程量不合理,，例如承包商有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書(shū)中列明的1000M3的工程量是錯(cuò)誤的，應(yīng)為1500M3,，那么,，根據(jù)以往工程經(jīng)驗(yàn)，該項(xiàng)目單價(jià)只需120元/M3即可,，就可以把單價(jià)定得稍高一些,，按照200元/M3報(bào)價(jià)，于是合同金額按照200元/M3×1000M3計(jì)算,，待到驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)200元/M3×1500M3計(jì)算,。報(bào)價(jià)人員的水平是很重要的，要學(xué)會(huì)分析,，如果標(biāo)書(shū)的工程量比實(shí)際的工程量要多,，在實(shí)際施工時(shí)沒(méi)有這么多的工作量，可以報(bào)低單價(jià),，似乎是虧了,，總的結(jié)果是：履約時(shí)數(shù)量少的工作，單價(jià)較低,，賠了一點(diǎn),；履約時(shí)數(shù)量多的項(xiàng)目，單價(jià)較高,，利潤(rùn)豐厚,。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險(xiǎn),，要看承包商的判斷和決策準(zhǔn)確不準(zhǔn)確,。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主亦可通過(guò)發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù)量,，甚至變更設(shè)計(jì),。這就需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，必須對(duì)具體情況作出充分的調(diào)研和分析后形成決策,，還有在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的涉外交涉能力,。
    （作者單位：上海市第一測(cè)量師事務(wù)所有限公司）