如何避免失標
【 信息發(fā)布時間：2006-05-11 閱讀次數(shù)：】
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現(xiàn)實中,，有些供應(yīng)商連連中標,，幾乎百投百中，也有一些供應(yīng)商卻是事與愿違,，連連失標,。其原因是多方面的，有的是因投標文件制作不當失標,，有的是因投標價格懸殊太大失標,，也有的是因樣品粗制濫造失標，也有的是投標代表現(xiàn)場答疑出錯失標等等,，不一一列舉,。那么如何避免呢。以筆者之見,，若能達到下列要求,，亦可避免失標。
一,、細心學(xué)習(xí)招標文件,，避免盲目失標
招標文件主要由項目名稱、項目內(nèi)容,、供應(yīng)商資格,、發(fā)售招標書時間和地點、招標文件售價,、投標截止時間,、開標時間及地點等部分組成。對于上述這些方面,，投標人如不細心學(xué)習(xí),，掌握其實質(zhì)內(nèi)容，就會盲目操作,，發(fā)生兩種情況的失標,。一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”,。如有些供應(yīng)商把發(fā)售招標書時間與投標時間相混淆,，將投標時間當作發(fā)售招標書時間,，以致于超過發(fā)售時間，買不到招標文件而失標,；也有些供應(yīng)商將投標地點與開標地點相混淆,，以為開標地點與投標地點一致，以致于開標那天由于地點弄錯,，先是趕到投標地點空無一人,，然后再詢問人，轉(zhuǎn)車到開標地點,，結(jié)果卻因遲到超時被拒絕在開標現(xiàn)場外而失標,。第二種情況是不自量力，未投標就出局,。有些供應(yīng)商對招標文件的商務(wù)部分不認真學(xué)習(xí),，不細致領(lǐng)會技術(shù)指標，不對照自己的實力,，能不能適應(yīng)招標文件的實質(zhì)性要求,，就盲目報名投標，結(jié)果在資格審核時就被宣布出局,。如某供應(yīng)商對一項網(wǎng)絡(luò)工程招標文件中所明確的“投標人須具備兩次以上成功安裝12EE開發(fā)平臺經(jīng)歷,，并具有國家質(zhì)量體系認證證書，審查合格后方可購買招標書”中的兩次以上未理解清楚,，以為有兩次成功安裝經(jīng)歷就可以了,，實質(zhì)上兩次與兩次以上有著本質(zhì)區(qū)別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經(jīng)歷,，果然這位供應(yīng)商在報名后的審核中就被取消了購買招標書的資格,。從上述兩種情況，我們不難看出,，細心學(xué)好招標文件,，對于避免未投標就失標，很有必要,。這就要求我們,，一要學(xué)好招標文件中的關(guān)鍵詞，如發(fā)售招標書時間及地點,，報名時間及地點,，投標時間及地點，開標時間及地點等,，防范疏忽大意失標；二要對招標文件中的“供應(yīng)商資格”條款,，要逐條學(xué)習(xí),、逐條對照好，千萬不要發(fā)生將要求供應(yīng)商注冊資金或年經(jīng)營業(yè)績要達到1000萬元，當作100萬元來對待的笑話,；三要對招標文件中的商務(wù)（技術(shù)）指標,，要逐項領(lǐng)會逐項研究，看自己能不能確實提供出達到招標書所要求的產(chǎn)品,，爾后方可購買標書,，準備投標，千萬不能有僥幸和投機的做法,，以致于弄出因提供不出質(zhì)量認證證書原件,，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標書的丑聞,，給自己臉上又涂了一筆“灰”,。
二、認真制作投標書,，避免投標中失標
投標書制作不當,，或馬虎了事，不認真制作,，不僅會成為無效標,，而且容易產(chǎn)生廢標。更重要的是,，投標書是事關(guān)投標人能否中標的關(guān)鍵要件,，而現(xiàn)實中，因不認真制作,，跌倒在投標書上,，導(dǎo)致全盤皆輸、失去中標機會的事例太多了,。例如,，有些投標人不重視寫好“標函”，在“標函”中不能全面反映本公司的“身份”,，不能充分表述本公司的業(yè)績,，甚至將獲得的重要獎項、承建的大型重要項目在“標函”中都沒有說明,，以致于使自己的業(yè)績得不到高分而落后于別人而失標,；有些供應(yīng)商在投標書中不重視對“技術(shù)措施”的表述，忽視對擬派出的項目負責(zé)人和主要技術(shù)人員簡歷,、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱,、性能的詳細介紹，以致于技術(shù)分值不高而失標,；還有些供應(yīng)商不重視對投標書中細小項目的制作和檢查驗收,，出現(xiàn)該封記的未封記,，該加蓋法人或委托授權(quán)人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等等,，以致于影響全局,，導(dǎo)致投標書不合規(guī)而失標。因此,，認真制作投標書,，對防范失標非常重要。就是在實務(wù)中必須著重注意三點,。一是“實質(zhì)要求”不能遺漏,，投標書要全部響應(yīng)。一般來說,，招標文件對投標人提出的實質(zhì)性要求都是多項目的,，至少有4個以上，投標書只要對其中任何一項未作出響應(yīng)都會成為無效標,，因為,，這不僅是《政府采購法》等法律法規(guī)所規(guī)定的，也是每一個采購人都不愿意的,，所以,，制作投標書時，必須對招標文件中的每一條實質(zhì)要求都要作出回答,。如其中有一條要求提供營業(yè)執(zhí)照（副本）,、注冊資金驗資報告、稅務(wù)登記證,、生產(chǎn)許可證,、質(zhì)量等級證書這5項原件和復(fù)印件，若少了一項證件都會導(dǎo)致投標失效,。二是“重要部分”不能忽視,，投標書要詳細表述。就是要對“標函”,、“項目實施方案”,、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等投標書的重要部分,，作出認真,、詳盡、完美的表述,。否則,，就會在商務(wù)標、技術(shù)標,、信譽標等方面失分,，以致于落榜,。三是“細小項目”不能大意，要保證完整無誤,。這些細小項目主要是：①按照招標文件的有關(guān)要求，全部封記,；②在投標書的每一頁上和所有重要匯總標價旁,，加蓋法人或委托授權(quán)人印鑒章，其中要簽字的,，還必須由法人或委托授權(quán)人簽字,；③投標單位名稱和法人姓名應(yīng)與所有登記執(zhí)照上的單位名稱和法人姓名一致；④應(yīng)提供的附件資料齊全,。其中,，設(shè)計圖紙不得有漏頁、有關(guān)表格上不得有漏項,；⑤投標書字跡端正,，不得有無法辯認的字句；⑥投標書裝訂整齊,，目錄準確,，頁碼清楚，不得有前后顛倒等,。
三,、精心選派投標代表，避免開標中失標
在開標會上,，投標代表陳述投標事項,，解釋有關(guān)問題是一個不可缺少的程序。若投標代表對本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程,、技術(shù)指標,、管理特色、經(jīng)營網(wǎng)點,、售后服務(wù)等一知半解,，就會在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐,，答不出來,，就是前言不達后語，“洋相”百出,，直至在開標中被迫退出會場,。不妨請看下面一例：
在一次鍋爐招標會上，開始時,，從各家提供的投標文件看,，A,、B兩家供應(yīng)商所表現(xiàn)的能力相當，難分先后,，競爭很激烈,。可當這兩家投標代表在會上發(fā)言后,，情況就變化了,。主持人問A，你們有什么投標優(yōu)勢,。A代表回答說,，在投標書上寫著，記不得了,；又問,，你們的鍋爐有哪幾個自動裝置，又答我不太清楚,，我不是搞技術(shù)的,；又問，你們的燃燒器無故障運行時間是多少,？回答：不清楚,；再問，你們鍋爐表面溫度是多少,？A代表說,，我打個電話問一下。而同樣的問題,，B投標代表回答得流流下水,，有板有眼。如回答鍋爐有哪幾個自動保護裝置,，B代表說,，有壓力保護、熄火保護,、漏氣保護,、水淋保護，鍋爐外面還有檢漏裝置,，操作上采用6寸觸摸屏控制,，還有自檢功能等等。如此回答,，獲得了與會者的一致贊許,，結(jié)果B家中標。
從上述例子，我們應(yīng)當清楚地懂得,，精心選派投標代表,，對防范失標亦很重要。其應(yīng)對方法是,，一要精心選派復(fù)合型人員,，其人員應(yīng)具備三方面能力：①業(yè)務(wù)素質(zhì)高，既懂生產(chǎn),，又懂技術(shù),，又精銷售；②知識面寬,，在政府采購、招投標,、財會,、法律、市場等方面都有較豐富的知識,；③表達能力強,。不僅語言流暢，而且會說普通話,，有一定的演講藝術(shù)水平,。二要注重平時培養(yǎng)。要將選出的人員有意識地送到生產(chǎn),、技術(shù),、銷售等部門進行業(yè)務(wù)鍛煉和學(xué)習(xí)，使他們有全面的企業(yè)知識,，能適應(yīng)投標的需要,。三要在開標前進行模擬訓(xùn)練，使他們不怯場,，有充分的思想準備,、知識準備、能力準備,，以保證其在招標會上萬無一失,。
四、科學(xué)提供“三要件”,，避免評標中失標
價格,、工期（完工時間）、樣品在不少采購項目評標中,，往往起著能否中標的關(guān)鍵作用,，因而，被人們稱為“三要件”,。在通用物品的招標采購中,，同樣的性能,、同樣的質(zhì)量、同樣的服務(wù),，則就看誰的價格最低,，誰就會中標；在工程招標采購項目中,，同樣的技術(shù)指標,，同樣的工程造價，誰的工期最短,，即誰最能將招標文件中所要求的工期（完工時間）向前越提前,，往往就是這個投標人容易中標，反之,，就會失標,；在家具、服裝等類物品招標中,，投標人提供的樣品若是粗制濫造,，不管其價格如何低，售后服務(wù)如何好,，都很難中標,。事實也正是這樣，有的投標人臨時從倉庫找?guī)准悠窇?yīng)付一下,，有的投標人雖然是按照招標文件要求,，制作了樣品，但很不中看,，外觀較差,。如有家投標人在投標某中學(xué)鋼木課桌椅時，雖然提供的樣品結(jié)實,、牢固,，價格也最低，但桌面上有兩個鉚釘突出,，桌椅的外表顏色也不中看,，光潔度和安全性都無明顯優(yōu)勢，評委們提出了許多批評意見,，而在下一次的招標中,，這家投標人又將同樣的樣品搬來，結(jié)果都是一樣,，沒有中標,。因此，投標人能否科學(xué)地提供出最佳的價格，最佳的工期,、最佳的樣品,，是避免失標的又一重要方面。這就要求投標人務(wù)必科學(xué)測算價格,，科學(xué)確定工期,，認真提供樣品。
在科學(xué)測算價格上,，首先要測算出本企業(yè)現(xiàn)行條件下本招標項目可以拿出的最低價格,，以此為基數(shù)，然后針對招標項目特點,，測算本企業(yè)通過壓降成本等措施,，價格基數(shù)能降多少，再得出一個更先進的最低價格,，爾后將這個最低價格,，與本招標產(chǎn)品的同行業(yè)最低價格或社會平均價格相比較，若認為高于就不能投標,，若低得比較合理，就取這個價格數(shù),，若低于較大,，就取兩者之間的中間價或平均價，這樣既能保證中標,，又能使企業(yè)得到較高的利潤,。
在科學(xué)確定工期上，一是計算工期時,，不能把陰雨天估得過多,，不能把因地質(zhì)條件影響工期的時間估得過多，不能把因設(shè)備故障,、材料供應(yīng)等因素影響工期的時間估得過多,。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過晴天多加班,、適當增加工程施工人員,、提高設(shè)備利用率等，使工期縮短的時間準確算出來,。三是在上述基礎(chǔ)上,，不僅請工程預(yù)算人員反復(fù)測算出二至三個可能最短的工期，然后再向各有關(guān)工程項目方面的有豐富經(jīng)驗的老師傅請教,，征求他們的意見,，從而就能得出科學(xué)的最佳工期。
在認真提供樣品上，一要堅決克服無所謂的思想,，決不能輕視樣品的作用,，要樹立以人為本、質(zhì)量第一的的正確理念,，把樣品設(shè)計和制作當作體現(xiàn)企業(yè)實力和樹立企業(yè)形象的大事來抓,；二要選派最優(yōu)秀的技術(shù)工人，按招標文件要求,，精心制作樣品,，同時制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件,，以防先制作的第一件樣品,，發(fā)生意外；三要對制作出的樣品,，請不同的對象進行評比打分,，從中選出得分最高的為樣品。只有這樣,，才能確保樣品最優(yōu)秀,，不影響中標。