試論建筑市場競爭中的報價策略運用
【 信息發(fā)布時間：2006-12-28 閱讀次數(shù)：】
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工程投標是一門科學,，在當前隨著社會主義市場經濟體制的逐步確立和我國加入世界貿易組織,，我國的建筑市場已基本完全放開，尤其是去年12月1日《外商投資建筑業(yè)企業(yè)管理規(guī)定》開始實施,，外資建筑企業(yè)憑借技術,、管理、人才,、資金等優(yōu)勢,，必將搶奪更多的市場份額。國內建筑市場的競爭將更加激烈,。
建筑市場的競爭是全方位的,，競爭的手段也是多方面的，從目前形勢和建筑市場的自身特點看,，最核心,、最關鍵是以下四個方面：
一是質量競爭。
質量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,，對建筑企業(yè)尤其如此,。建筑產品的使用期是幾十年甚至幾百年的事，因此它的質量要求更高,；建筑產品的整體結構性很強,，功能標準要求很全,，因此建筑產品的質量要求應該是全方位的。建筑產品的這些質量特點決定了質量競爭成為建筑市場競爭的首要因素,。一個企業(yè)如果做的工程常有質量問題將不能正常發(fā)展,，而成功的建筑企業(yè)之所以能不斷發(fā)展，很重要的一條是它們所建的工程質量讓人放心,，創(chuàng)了一批過得硬的優(yōu)質工程,。所以說，對于建筑企業(yè)來說,，工程質量就是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線,。
二是服務競爭。
隨著市場經濟的發(fā)展,，建筑市場完全放開,，服務競爭的重要性就凸現(xiàn)出來。在企業(yè)資質等看得見的硬件差不多的情況下,，服務競爭已成為競爭取勝的一個非常重要的法寶?，F(xiàn)在不少建筑企業(yè)尤其是一些大的建筑企業(yè)都推行“大服務”的經營理念，堅持“用戶第一,、客戶至上,、以誠取信、服務為榮”,，堅持做到“前期策劃服務,、過程精品服務、售后滿意服務,、后期延伸服務”,，將服務的范圍向外拓展，使業(yè)主得到比圖紙和合約所規(guī)定的更多的價值和更超值的服務,，這些做法才能在競爭中始終處于勝者的位置,。
三是誠信競爭。
信譽是企業(yè)的無形資產,。從某種意義上來說,，市場經濟既是競爭經濟，也是信用經濟,。誰的信譽好,，誰就能贏得消費者，誰就能占領市場,；誰的信譽差,，誰就客戶稀少，被擠垮，被淘汰,。好的建筑企業(yè)為什么工程越做越多，越做越大,，關鍵是他們誠實守信,，說話算話，在合同履行,、融資墊資,，優(yōu)質服務等方面有優(yōu)勢，能獲得業(yè)主的信賴,。反之一些企業(yè)只圖騙人一時一事,，說大話空話，打一槍換一個地方,，能賴則賴,，能拖則拖，這樣的企業(yè)最終只會身敗名裂,。隨著我國逐步融入世界貿易體系,，建筑市場秩序將更加規(guī)范，誠信作為建筑企業(yè)市場競爭的重要手段將愈益明顯,。
四是價格競爭,。
建筑市場的價格競爭主要反映在工程報價上，建筑工程報價要求的是合理價格,。報價高了,，沒有希望取勝；但報價低了,，既反映企業(yè)沒有水平,，質量沒有保證，也不可能取勝,。因此,，本文重點論述怎樣報價才能中標的問題。
怎樣報價才能中標：
因為在確定了投標策略后,，報價是一個核心問題,，報價的依據(jù)是工程標價，也稱為工程投標價格,。我們通常的投標報價和標底都是以現(xiàn)行國家統(tǒng)一的預算定額為依據(jù)而計算出來的,，所以投標價和標底價在同一水準上，這就容易對投標產生誤解,，似乎投標是預算人員的事,，希望寄托在他們身上，投標競爭成了預算水平的競爭，忽略了投標競爭應是企業(yè)決策者之間競爭的真正含義,。要改變這種狀況,，首先要改革現(xiàn)行的工程標價計算方法，進一步完善投標方法,。工程標價是反映企業(yè)水平的工程標價,、利潤及企業(yè)內部諸因素的綜合反映。即：工程標價=工程估價+工程利潤+企業(yè)內部因素+投標信息因素,。
(一)工程估價：
運用造價工程管理中的估算,，根據(jù)企業(yè)自身的實際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀,，研究對比預算價格,，經技術分析后進行估價。它所反映的內涵應是完成該工程全部工程量所需的費用,，所以估價就是保本價,。
工程估價=完成該工程量的各類消耗+管理費
1、各類消耗的定額修正：
估價計算的關鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來,，由于各個企業(yè)完成各項工程的人力,、材料、機械消耗的水平不同,，所以不能用統(tǒng)一的預算定額來進行計算,，要對現(xiàn)行的定額進行修正，即有反映本企業(yè)水平的各類消耗定額,。這就需要收集大量的資料進行經濟技術測試和運算,。以材料價格為例，材料的采購途徑,、運輸渠道,、加工措施、保管等費用,，會因各個企業(yè)的經營管理水平的不同而有很大差異,，加上構成機械使用費用的維護費，以及各企業(yè)實際耗用的人工費也不同,，千人一面的做法,，有利于通過競爭，來促進企業(yè)的自身完善和發(fā)展,。
2,、管理費：
各個企業(yè)由于機構設置、管理層次,、工作效率,、人員素質的不同，管理費的開支也不盡相同，所以要對所投標工程視規(guī)模大小結構難易等因素,，確定自己的管理費方法和標準,。
估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下,，哪些單價定得高,，哪些單價定得低，都有一定的技巧,。在國際工程投標中，往往采用“不平衡單價法”,，對能現(xiàn)拿到現(xiàn)錢的項目,、估計會增加工程量的項目、沒有工程量只填報單價的項目以及零星用工,，單價可定得高些,；反之，單價可定得低一些,。
(二)工程利潤：
工程利潤是在工程估價的基礎上,，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標工程,，必須因工程制宜,，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地,、投標競爭對手,、有無后續(xù)工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高標,、低標,。其中低標是承擔該項目不求利潤，只求保本的最低標價,。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標報價的水平和經營管理水平,，也是爭取中標的一種手段。
(三)企業(yè)內部因素的投標信息因素：
投標企業(yè)的制標人員對企業(yè)內部因素和投標信息因素要特別注意,，因為企業(yè)內部因素和投標信息因素都是靈活多變的,。只有把握住企業(yè)內部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝,。企業(yè)內部對標價有較大影響的因素是多方面的,，主要因素有：
1、企業(yè)當前的施工任務情況,；
2,、對所確定的施工技術、工藝掌握的熟練程度；
3,、施工現(xiàn)場與住地的距離遠近,；
4、后備物質的來源,、供應情況,；
5、施工機械設備的型號,、規(guī)格和數(shù)量,。
對標價有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數(shù)量,、實力,、信譽和報價情況；招標單位的主觀意向,，如：招標單位強調標價,，還是強調工期，或是質量要求特別高等,。
此外,，筆者根據(jù)多年的實踐，認為如下幾種具體的報價技巧行之有效,。
a,、不平衡報價法
該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的,。它通常是在工程項目總報價基本確定后,，適當調整總報價內部各個部分的比例。采用這種報價方法時,，應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略,。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：
(1)支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價可適當降低,。前者如政府項目或銀行項目,，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等,。
(2)預計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目,，單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤,；工程內容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目,，其單價可適當降低，工程結算時損失也會減少,。
(3)任意項目,，又叫暫定項目或可選擇項目,，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,，以及由哪家承包商實施,。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程,，其單價可高些,，不一定做的則應低些。如果工程分標,，該暫定項目也可能由其他承包商施工時,，應慎重考慮，不宜報高價,，以免造成損失,。
b、以退為進報價法
當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內容,，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進,，通過報低價先爭取中標,，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標的機會,，還可以獲得合理的利潤,。
c、多方案報價法
這種方法是指對于一些招標文件,，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻,，則要在充分估計投標風險的基礎上,，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價,，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下,，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價,。這樣可以降低總價,，吸引業(yè)主。
d,、增加建議方案
有時招標文件中規(guī)定,，可以對原方案提出某些建議。投標者這時應抓住機會,，組織一批有經驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究,，提出更為合理的方案,，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主,，促成自己方案中標,。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處,，可提出改進設計的建議和能確實降低造價的措施,。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價,。但要注意建議方案不要寫的太深入,、具體，要保留方案的技術關鍵,。同時要強調的是,，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性,。
e,、突然降價法
投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格,，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,，到快投標截止時，再突然降價,。采用這種方法時,，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標截止日期前,，根據(jù)情報信息與分析判斷,，再做最后決策。
綜上所述,，工程投標中關鍵是要抓住估價這一要害,，當然招標投標是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量,，其中企業(yè)的工程質量,、社會信譽、經營作風更是起著舉足輕重的作用,。在競爭中求生存,、求發(fā)展，擊敗對手而取勝,，需要的是經常決策人員的知識,、經驗和膽識，基點建立在提高整個企業(yè)的素質,、精心經營和精心管理上,，別無他途,。
工欲善其事，必先利其器,。只要我們及時總結招標投標工作的經驗,，認真地研究其特點和規(guī)律、審時度勢,、開拓思路,，就一定能爭取在有利的條件下中標。