投標(biāo)是施工企業(yè)利用報(bào)價(jià)等經(jīng)濟(jì)手段,，在同意招標(biāo)文件規(guī)定，滿足招標(biāo)要求的條件下,，獲得工程施工任務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng),。通過(guò)建設(shè)工程施工投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)，可以促使施工企業(yè)抓管理,，上水平,，提高社會(huì)信譽(yù)，達(dá)到確保工程質(zhì)量,、降低工程造價(jià),、縮短建設(shè)工期，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和作價(jià)技巧是奪標(biāo)中的重要因素,。結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談一下粗淺的認(rèn)識(shí),。   
    投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵是報(bào)價(jià),。一個(gè)準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，不僅要求對(duì)招標(biāo)單位有足夠的吸引力,，而且應(yīng)使施工企業(yè)獲得一定的利潤(rùn),。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想,，并據(jù)此確定投標(biāo)策略,。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，采取不同的投標(biāo)策略,。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。從大量的投標(biāo)實(shí)踐中,，我們歸納總結(jié)出投標(biāo)策略的四大要素,，即把握形勢(shì)，以長(zhǎng)勝短,，掌握主動(dòng),，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素,，并結(jié)合具體工程情況,，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中取得成功,。把握形勢(shì),。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的原則,。為此，要搜集情報(bào)信息,，了解自己,，了解對(duì)方。以長(zhǎng)勝短,。即用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì),，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在“把握形勢(shì)”的基礎(chǔ)上,，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)(長(zhǎng)處)和劣勢(shì)(短處),。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好,、技術(shù)水平高,、勞動(dòng)態(tài)度好,、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要,，性能先進(jìn),，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低,；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理,，切實(shí)可行,，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干,，管理層次少,，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等,。   
    掌握主動(dòng),。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng),。例如，在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí),，做到能投則投,，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn),，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程,；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件,；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等,，即可積極參加投標(biāo)。反之,，則不參加,。   
    隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中,，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等,，必須及時(shí)地修正自己的策略,；二是在確定投標(biāo)投價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化,，適時(shí)做出決策,；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略,，一成不變的策略是很難成功的。   
    正確的投標(biāo)策略,，除掌握以上四個(gè)要素外,，更重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解,。同時(shí),，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：   
    1,、靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝,。即通過(guò)做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案,；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù),，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價(jià)格采購(gòu),，減少二次搬運(yùn)和材料消耗,；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,，安排均衡施工,，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)少用人力和資金,，從而有把握地降低工程成本,，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略,，本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本,，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低級(jí)標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力,，這是企業(yè)采取的最根本的策略,。   
    2、靠改進(jìn)計(jì)劃取勝,。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙,，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議,，從而降低工程造價(jià),，提高對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。   
    3,、低價(jià)策略,。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略,。通過(guò)降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià),，爭(zhēng)取中標(biāo),。有時(shí)在新開(kāi)發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開(kāi)創(chuàng)局面,，打開(kāi)市場(chǎng),，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地,，也可以采取這種策略,。   
    4、未來(lái)策略,。即著眼于發(fā)展,，為了爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，而寧愿目前少賺錢,，就可以來(lái)取這種策略,，這是一種著眼于企業(yè)未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。   
    5,、低價(jià)索賠策略,。這種策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低,，往往可以獲得較高的利潤(rùn),。采用這種策略，在報(bào)價(jià)過(guò)程中,，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件,、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí),，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些,，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠,，以提高獲利機(jī)會(huì),。   
    要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略,，而且還要講究投標(biāo)技巧,。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略合適,，又有好的作價(jià)技巧,，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，取得成功,。所謂“作價(jià)技巧”是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況,，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價(jià)方法。   
    l,、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足,，或準(zhǔn)備在某地打開(kāi)局面；擴(kuò)大市場(chǎng),、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí),，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)。   
    2,、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足,，或在某些地區(qū)已基本打開(kāi)局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來(lái)報(bào)價(jià),。   
    3,、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率,，這樣得標(biāo)與否均可,。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤(rùn),。   
    4,、對(duì)一般房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些,。   
    5,、對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程,，以及工程簡(jiǎn)單,、工程量大,，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等,，報(bào)價(jià)則可低一些。   
    6,、在一個(gè)投標(biāo)工程中,，在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，對(duì)不同分部,、分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法,。如：   
    (一)、對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目,，如土石方工程,，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣做既不會(huì)影響投標(biāo)總報(bào)價(jià),，又存在多獲利的機(jī)會(huì),。   
    (二)、對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價(jià)可高一些,，以便加快資金周轉(zhuǎn),；對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?nbsp;  
    (三),、估計(jì)施工過(guò)程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目,，單價(jià)可高一些，這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大,，卻能在工程施工時(shí)增加收入,；對(duì)施工過(guò)程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些,，即使降低報(bào)價(jià),，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。   
    (四),、估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格,，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些,，估計(jì)不會(huì)施工的部分可低一些,。   
    (五)、對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目,，或其他漏洞的地方,，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中索賠,。