因?yàn)獒槍?duì)戰(zhàn)略,、市場(chǎng),、品牌、管理等等考量,，項(xiàng)目投標(biāo)與決策是一個(gè)很復(fù)雜的階段,。但是項(xiàng)目投標(biāo)與項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)是整體運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)階段，其工作的重點(diǎn)是不一樣的,，項(xiàng)目投標(biāo)偏重于市場(chǎng),，而項(xiàng)目履約則偏重于現(xiàn)場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈與建筑業(yè)的微利,，我們往往將上一階段的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到下一階段完成,，也就是講，把市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn),。這個(gè)做法當(dāng)然是錯(cuò)的,，不符合整體運(yùn)營(yíng)觀的全周期(階段)效益理念，但又是極其無(wú)奈的,。國(guó)內(nèi)的一些工程,，由于合同條件及履行的市場(chǎng)松散，以及非規(guī)范體制,、短期政策支撐以及傳統(tǒng)大客戶的良好關(guān)系,，在工程獲取階段，不需要考慮太多的運(yùn)營(yíng)因素,，經(jīng)?？吹酵稑?biāo)造價(jià)與運(yùn)營(yíng)造價(jià)有極其驚人的變化。但是,，國(guó)際工程極其嚴(yán)格的合同限制,，并處于陌生的運(yùn)營(yíng)環(huán)境之下，我們不但沒有政策支撐,，也沒有良好的市場(chǎng)關(guān)系,，甚至受到各種名目繁多的歧視和排擠，市場(chǎng)目標(biāo)不可能大部分轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo),。以非洲某國(guó)項(xiàng)目為例,，根據(jù)目前的結(jié)算進(jìn)程，不算新增和變更部分,，實(shí)際結(jié)算金額與合同簽署金額之差距不足2%,，這和國(guó)內(nèi)項(xiàng)目形成鮮明之對(duì)比，也佐證了整體運(yùn)營(yíng)觀的基本觀點(diǎn),。那就是只有在工程的各個(gè)階段、各個(gè)專業(yè),、各個(gè)區(qū)域都實(shí)現(xiàn)一定的效益,，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的最大收益,。市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，通常的做法有兩個(gè),，一個(gè)是二次經(jīng)營(yíng),，一個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)索賠。

　　轉(zhuǎn)移給二次經(jīng)營(yíng),，其空間有多大?國(guó)內(nèi)的流行做法是把市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，具體做法就是二次經(jīng)營(yíng)。二次經(jīng)營(yíng),，從嚴(yán)格的合同雙方的權(quán)利和義務(wù)上講,，它是個(gè)偽命題，一切都在合同框架下經(jīng)營(yíng),，哪里還有“二次經(jīng)營(yíng)”呢,？

　　當(dāng)然，也有一定的合理性,，比如上海的工程我們用江蘇的材料做,，優(yōu)化施工的順序以減少機(jī)械人工的使用，優(yōu)化工藝和單體設(shè)計(jì)增加局部工程量,，但是,，如果在材料、施工,、設(shè)計(jì)都確定的條件下呢?在材料,、施工、設(shè)計(jì)的慣例和標(biāo)準(zhǔn),，都是你不熟悉的條件下呢?所謂的二次經(jīng)營(yíng)還有多少空間,？

　　二次經(jīng)營(yíng)存在的必要條件，是我們對(duì)建筑業(yè)行業(yè)及其市場(chǎng)非常熟悉,，各種執(zhí)行條件極其便捷,，對(duì)于業(yè)主和履約各方我們也有足夠的話語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)。以非洲某國(guó)項(xiàng)目為例,，設(shè)計(jì)是數(shù)家歐洲公司,，施工主要方案在談合同時(shí)已經(jīng)確定，建筑材料要經(jīng)過層層審核,，海運(yùn)周期為2~3個(gè)月,，履約環(huán)境為西南非的某國(guó)，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為DIN,，合同條件為FIDIC加總包企業(yè)規(guī)范,，工作語(yǔ)言為英語(yǔ)，面對(duì)這一切,，全部弄懂已經(jīng)十分困難,，想要從中“二次經(jīng)營(yíng)”多少,，是非常不現(xiàn)實(shí)的。

　　所以,，個(gè)人認(rèn)為流行的二次經(jīng)營(yíng)理念有很大的局限性,，對(duì)于一個(gè)初次涉足海外工程的企業(yè)來(lái)說(shuō)不應(yīng)該太過看重。作為海外工程的新人,，我們應(yīng)該老老實(shí)實(shí),、腳踏實(shí)地地去學(xué)習(xí)和研究海外市場(chǎng)的規(guī)律，放低姿態(tài)從零開始,，先把本事學(xué)到身上,，謀后而動(dòng)。

　　轉(zhuǎn)移給工程索賠,，其空間有多大?很多教科書都把工程索賠奉為海外工程的賺錢的金科玉律,，千篇一律地講著從施工、材料,、機(jī)械,、工期、質(zhì)量等等方面去索賠,，但現(xiàn)實(shí)情況根本不是這樣子,，原因主要有四個(gè)：一是海外工程的規(guī)范和慣例，都是歐美日等企業(yè)建立的,，中國(guó)企業(yè)還處于執(zhí)行規(guī)則的階段,。我們對(duì)于這些規(guī)則，還處于學(xué)習(xí),、研究和認(rèn)證的階段,，還是“小學(xué)生”。二是海外工程的先導(dǎo),、專家和管理機(jī)構(gòu),，也集中在歐美日等企業(yè)，不但其直接投資的項(xiàng)目,，就算亞非拉等國(guó)投資的項(xiàng)目,，也是聘請(qǐng)成熟的國(guó)際工程管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行授權(quán)管理。中國(guó)企業(yè)普遍缺乏工程經(jīng)驗(yàn),，更缺乏國(guó)際工程管理人才,，還處于比較被動(dòng)的階段，就像中國(guó)隊(duì)踢德國(guó)隊(duì)一樣,，防守比進(jìn)攻更關(guān)鍵,，反索賠比索賠更重要。三是海外工程發(fā)展模式從上世紀(jì)90年代以來(lái)，已經(jīng)從單純的合同短期暴利模式,，發(fā)展為戰(zhàn)略合作與長(zhǎng)久共贏的階段,。過多的非理性的索賠,，必然造成合作關(guān)系破裂,，不利于企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。四是隨著海外工程管理水平的不斷提高,，各種風(fēng)險(xiǎn)模型和評(píng)估數(shù)據(jù)的不斷精細(xì)和精確化使用,，使得工程計(jì)劃和工程實(shí)施的契合度越來(lái)越高，索賠的空間越來(lái)越小,。

　　例如,，我們?cè)诜侵弈硣?guó)項(xiàng)目上，截至目前約存在800多萬(wàn)的索賠,，其過程都是極其艱難的,。第一次大規(guī)模索賠是石方，當(dāng)時(shí)各方還不熟悉,，對(duì)于合同條件和計(jì)算規(guī)則還沒有弄懂,，我們一次獲得了300萬(wàn)的索賠收益。但是,，這一次之后的索賠就極其艱難了,，每一次索賠發(fā)生，都需要各方現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量,、審核和認(rèn)證,，我們發(fā)了近200張索賠單據(jù)，歷時(shí)一年半,，從幾十歐元到幾千歐元的爭(zhēng)取,，投入大量的經(jīng)營(yíng)力量，才獲取了四,、五百萬(wàn)的收益,。而且，在一段時(shí)間內(nèi),，在有些方面的索賠項(xiàng)目上,，雙方的關(guān)系劍拔弩張，也不利于工作的開展,。

　　從這些數(shù)據(jù)上說(shuō),，海外工程索賠不像教科書里寫的一樣神乎其神，我們現(xiàn)在還不具備這樣的經(jīng)驗(yàn)和能力,，不能夠作為創(chuàng)造效益的主要手段,。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)索賠，正確的態(tài)度是，我們要勇敢去做,，該爭(zhēng)取的一定要敢于爭(zhēng)取,，但是在現(xiàn)階段，不能夠作為主要的效益手段,，更不能在投標(biāo)階段過分奢望和幻想,。

　　務(wù)必重視投標(biāo)考察階段的工作

　　國(guó)際工程的投標(biāo)考察工作非常重要，但由于成本昂貴,，手續(xù)繁雜,，一直沒有引起足夠的重視。國(guó)際工程考察的項(xiàng)目有很多,，比如材料,、法律、雨季,、稅費(fèi),、勞工、交通,、安全,、外匯等等問題，都要一一調(diào)查清楚,，但其難度也非常大,，需要很多的精力和資金。非洲某國(guó)項(xiàng)目投標(biāo)階段的現(xiàn)場(chǎng)考察一共去了2次,，由于考察不充分或者沒有引起重視等原因,，很多地方都付出了沉重的代價(jià)。

　　材料的采購(gòu)問題,。材料價(jià)格考察時(shí)倒摸了一摸,，但是材料采購(gòu)的條件、付款等問題沒有考察清楚,。那邊的材料供應(yīng)對(duì)于沒有信用額度的新建企業(yè)來(lái)說(shuō),，都是現(xiàn)錢現(xiàn)貨，這對(duì)于項(xiàng)目部初期的資金周轉(zhuǎn)形成了巨大的困難,。

　　現(xiàn)場(chǎng)地質(zhì)的問題,。項(xiàng)目所在地屬于丘陵地貌，周圍都是小山,，高差大,，土方平衡據(jù)統(tǒng)計(jì)有10萬(wàn)方土。土質(zhì)含巖石居多(據(jù)統(tǒng)計(jì)有20%,、1.5萬(wàn)方石頭),，非大型的挖機(jī)是挖不動(dòng)的,，破碎鎬使用數(shù)量非常大，對(duì)機(jī)械的損傷也很大,，所以對(duì)土方機(jī)械是有特殊要求的,。

　　物流的進(jìn)場(chǎng)問題。那邊的海關(guān)辦事效率低下,，很多施工機(jī)械和材料堆在碼頭上,，無(wú)法放行。比如,，2008年3月份開始打混凝土,，結(jié)果混凝土攪拌站的設(shè)備還沒有完全到場(chǎng)，項(xiàng)目部使用人力加吊車往水泥罐里加注混凝土,，拖延了施工進(jìn)度也增加了施工成本。