如今,，招標(biāo)投標(biāo)是市場競爭的基本方式,，在招標(biāo)過程中人們最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題,，即如何報(bào)價(jià)才是最有效的,。圍繞這個(gè)主題，本文以一個(gè)全新的角度來論述工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究,。

    1.緒論

    在中國加入了WTO后,，國外的各大承包商都會(huì)爭相加入中國國內(nèi)市場，雖然時(shí)下還是個(gè)過渡時(shí)期,，但事實(shí)上,，盡管內(nèi)資項(xiàng)目不對外開放，但由于國際金融機(jī)構(gòu)及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進(jìn)行國際招標(biāo)。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內(nèi)外招標(biāo),，這便為外國建筑商進(jìn)入中國市場打開了一扇側(cè)門,。面對全球化的全面競爭，國內(nèi)建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護(hù)期,，立足于實(shí)際,，著眼于國際規(guī)則，腳踏實(shí)地,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，潛心研究國際規(guī)則下的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，建立企業(yè)自身的競爭模式,，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎(chǔ),。  

    1.2 主要研究的內(nèi)容

    投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價(jià)，這是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心問題,。投標(biāo)報(bào)價(jià)既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn),，也是業(yè)主與投標(biāo)單位簽訂合同的依據(jù)。投標(biāo)單位對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),，應(yīng)選擇合理的報(bào)價(jià),。若報(bào)價(jià)過高，會(huì)使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會(huì),；反之,，若報(bào)價(jià)過低,，則會(huì)給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn),。投標(biāo)報(bào)價(jià)人員必須熟悉當(dāng)?shù)氐墓こ淌┕ろ?xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)的規(guī)范和操作程序。只有這樣,，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員才能參與激烈的工程施工項(xiàng)目的承包市場,，并在其中進(jìn)行競爭。為了謀求中標(biāo),，又能保證自身的預(yù)期收益,，就要求投標(biāo)者必須選擇最優(yōu)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

    2. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究概述

    2.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的相關(guān)理論

    所謂策略,，“策”指計(jì)策和謀略,，“略”指計(jì)劃、計(jì)謀和謀略,?！安呗浴保冬F(xiàn)代漢語大詞典》定義為：“據(jù)形勢的發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭方式,?！辈呗裕鋸?qiáng)調(diào)的是，在作為解決問題的一系列備選方案中,，在實(shí)現(xiàn)某種特定行動(dòng)計(jì)劃的構(gòu)思和選擇上所體現(xiàn)出來的環(huán)境適應(yīng)性,，即盡管這一系列的備選方案中的每一個(gè)都只可適用于某一個(gè)特定的決策環(huán)境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性,，作為一個(gè)整體,，這些方案可以通過選用適應(yīng)不同的決策需要，可以說“策略”這個(gè)詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性,。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,，就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段,。它的目的是以模式化的問題解決思路,，指導(dǎo)投標(biāo)者在復(fù)雜的多目標(biāo)、多層次的博弈中打動(dòng)招標(biāo)人,、智勝對手,，以最有利的條件獲得標(biāo)的，實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化,。在建筑工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略研究中,，如今有很多的方式和方法供投標(biāo)人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果,。但是,，為了能使投標(biāo)單位獲得最優(yōu)效果，獲得他們利益的最大化,，就應(yīng)該選擇對應(yīng)于招標(biāo)文件的一個(gè)最有針對性和有效性的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的方式或方法,。

　　2.2 增強(qiáng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力

    在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇的同時(shí)，如何能增強(qiáng)工程報(bào)價(jià)的競爭力,，承接到更多的施工任務(wù),，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問題,。

首先,，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，深刻理解招標(biāo)文件所列的各項(xiàng)條款,。其次,，報(bào)價(jià)前盡可能地了解清楚投標(biāo)環(huán)境，認(rèn)真編制施工方案,。再次,，提高投標(biāo)報(bào)價(jià)基本數(shù)據(jù)計(jì)算的準(zhǔn)確性。最后,，制定正確的投標(biāo)策略,，做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)決策。

　　3. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究分析

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)人（包括算標(biāo)人的決策人，高級(jí)咨詢顧問人員）經(jīng)過慎重研究,，就算標(biāo)人計(jì)算的標(biāo)價(jià)結(jié)果和標(biāo)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析討論,、做出實(shí)際報(bào)價(jià)的最后決定。

　　3.1 報(bào)價(jià)策略的種類

　　投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中,，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的,下面介紹幾種主要的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略：

　　3.1.1 獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn),。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn),、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略,。而所謂的獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略,，就是在報(bào)價(jià)時(shí)選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。也就是說,，在遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程,；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做,、又不方便投標(biāo)的工程,；特殊工程，如港口碼頭,、地下開挖工程等,；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程,；支付條件不理想的工程,；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長,，聲望也較高就可以選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式,。

　　3.1.2 低價(jià)競標(biāo)策略

　　低價(jià)競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時(shí),，不得不采用的一種策略和手段,，這里所講的低價(jià)競標(biāo)是一個(gè)相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度,，低于這個(gè)度的低價(jià)競爭,，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo),，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事,，至少可以提升它的知名度。所以,，有些投標(biāo)單位采用低價(jià)競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性,。同時(shí)，這種低價(jià)競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時(shí)也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的,。

　　3.1.3 不平衡報(bào)價(jià)法

　　不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后,，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，具有既不提高總報(bào)價(jià),、不影響中標(biāo),，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報(bào)價(jià)法：

　　1,、若招標(biāo)圖紙上計(jì)算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時(shí),，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)；反之,，應(yīng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià),，以利其他單價(jià)的調(diào)整。

　　2,、若在今后的施工過程中,，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計(jì)單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)或變更設(shè)計(jì),，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加,，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)；反之,，則降低其報(bào)價(jià)單價(jià),。

　　3、根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形,、地貌資料,，結(jié)合招標(biāo)文件的計(jì)量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石,，水上,、水下基坑開挖土石方變化、地基處理,、換填拋石,、樁基等），現(xiàn)場簽證估計(jì)可能會(huì)增加工程量時(shí),，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià),。

　　4、在基礎(chǔ)工程,、隱蔽工程或施工過程中,，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時(shí)，可以提高其報(bào)價(jià)單價(jià),。對工程量清單中列有的數(shù)量,，但招標(biāo)文件的計(jì)量原則不允許支付的項(xiàng)目,，可降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。

　　5,、在招標(biāo)文件的工程量清單中,，雖列有項(xiàng)目，但無數(shù)量,，而在實(shí)際施工中又可能遇到時(shí),，可提高其報(bào)價(jià)，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報(bào)價(jià),，因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報(bào)價(jià),。

　　6、在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面,、安全設(shè)施等,，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目,，可適當(dāng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià),。

　　7、對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目,，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時(shí),，可降低其報(bào)價(jià)。

　　除了上述所介紹的幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法之外,，相關(guān)的投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法還有很多,，實(shí)際上，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜,，這是因?yàn)橥稑?biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本,、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價(jià),，則投標(biāo)價(jià)也具有不確定性和不精確性,。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),，往往需要對不同的策略,、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率,。

　　3.1.4 報(bào)價(jià)決策模型

　　在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策方面,，為了要更準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,中國的學(xué)者在這個(gè)方向上作了大量的努力。比如,，肖維品曾給出了一個(gè)投標(biāo)的報(bào)價(jià)決策模型，依賴投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)估計(jì)值與標(biāo)底之比建立投標(biāo)效用值,，應(yīng)用“大中求小”的決策準(zhǔn)則求出投標(biāo)企業(yè)的最佳報(bào)價(jià)比,，作為競爭的策略,。在應(yīng)用這個(gè)報(bào)價(jià)決策模型時(shí)，為此需要掌握競爭各方參與投標(biāo)活動(dòng)的全部歷史資料與當(dāng)前狀態(tài),，而且要認(rèn)為當(dāng)前狀態(tài)是勝負(fù)的關(guān)鍵,。這種報(bào)價(jià)決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學(xué)土木工程系于1989～1991年研制了國際投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)用與數(shù)學(xué)專家系統(tǒng)ESBOP,。該系統(tǒng)在數(shù)據(jù)管理方面可以對建筑材料價(jià)格,、分項(xiàng)工程人工、材料和大型機(jī)械臺(tái)班實(shí)物消耗定額,、大型機(jī)械臺(tái)班費(fèi),、取費(fèi)系數(shù)、管理費(fèi)和工程量清單等文件進(jìn)行日常管理,。在確定報(bào)價(jià)方面,，該系統(tǒng)允許用戶自動(dòng)擬定計(jì)算規(guī)則，并存入知識(shí)庫,，對已有的知識(shí)庫文件可以進(jìn)行補(bǔ)充,、修改和刪除。在計(jì)算過程中,，具有一定的準(zhǔn)確性,。

    在國外，加拿大的Anaheim Technologies公司已經(jīng)成功地開發(fā)了一套商用專家系統(tǒng),，用于確定多風(fēng)險(xiǎn)因素的最優(yōu)投標(biāo)報(bào)價(jià),。除此之外，還有一些專家系統(tǒng),。這些專家系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)以MYCIN系統(tǒng)為代表的,、基于規(guī)則的專家系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括知識(shí)庫,、推理機(jī),、綜合數(shù)據(jù)庫、人—機(jī)接口,、解釋程序和知識(shí)獲取等六部分,，這是日前流行的專家系統(tǒng)結(jié)果。

　　3.1.5 基于事例推理技術(shù)

　　基于事例推理技術(shù)是新興的一種重要的推理技術(shù)，基于事例推理技術(shù)對人的認(rèn)知過程,，其基本思路是在進(jìn)行問題求解時(shí),，系統(tǒng)從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚?，以滿足當(dāng)前問題的要求，同時(shí)將這個(gè)解存儲(chǔ)到事例庫中,。若以后遇到同樣的問題,，系統(tǒng)就不重復(fù)上述的過程,，而是直接得到一個(gè)完全匹配的解，這就是基于事例推理系統(tǒng)自身的學(xué)習(xí)能力,?；谑吕评砑夹g(shù)經(jīng)過多年的研究，已經(jīng)取得了很大的成果,，并在許多的領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用,。眾所周知，專家之所以能夠成為某一領(lǐng)域的權(quán)威,，并不在于他們超人的智慧和新奇的構(gòu)思,，而在于他們擁有大量專門的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，特別是那些從實(shí)踐中摸索和積累的啟發(fā)性知識(shí),。這種知識(shí)往往有時(shí)模糊的,、非邏輯的，甚至是潛意識(shí)的,，然而正是它們構(gòu)成了人類認(rèn)識(shí)問題和解決問題的相當(dāng)重要的知識(shí)來源,。基于事例推理的基本思想就是基于此而提出來的,?；谑吕评砑夹g(shù)的產(chǎn)生是基于自然界的兩個(gè)原則：一個(gè)原則是世界是規(guī)則的，即相同的問題有著相同的解決方法,，因此,，以往類似問題的解決方法對新問題來說是一個(gè)有用的、好的開端,；另一個(gè)原則是同類型的問題會(huì)再次發(fā)生,，因此，將來出現(xiàn)的問題可能會(huì)與現(xiàn)在的問題類似,。

　　基于事例推理技術(shù)是人工智能的最新進(jìn)展,，符合專家迅速、準(zhǔn)確地求解新問題的過程,，因而這種從過去的相關(guān)事例推理的思想非常吸引人,。從病人選擇醫(yī)生的情況可以看出，事例經(jīng)驗(yàn)和分析能力在解決問題時(shí)所起的作用,，準(zhǔn)確地檢查,、分析和操縱過去求解問題的能力，這在許多領(lǐng)域中是很重要的,。面對復(fù)雜的決策問題,，決策者首先采用的是直覺思維方式，即將現(xiàn)實(shí)問題映射到過去解決類似的問題上,，通過調(diào)整舊問題的解,，試圖尋找新問題的解決方法,。計(jì)算機(jī)不會(huì)健忘,，如果讓它們記住正確的東西,，我們就可以享受自己或他人過去的成功經(jīng)驗(yàn)，這就是基于事例推理技術(shù)所體現(xiàn)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn),?；谑吕膯栴}求解方法非常適用于沒有很強(qiáng)的理論模型和領(lǐng)域知識(shí)不完全、難以定義或定義不一致而經(jīng)驗(yàn)豐富的決策環(huán)境中,。從決策任務(wù)的適應(yīng)性觀點(diǎn)看,，任務(wù)的結(jié)構(gòu)總在變化，而相應(yīng)的知識(shí)調(diào)整不可能完全反映深層的因果機(jī)制,，這是基于事例推理有效解決問題的關(guān)鍵所在,。

    3.1.6 其它幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

　　除了上述幾項(xiàng)策略外，常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有：

　　1,、以信取勝,。依靠企業(yè)長期形成的良好社會(huì)信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢,，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施,，健全的質(zhì)量保證體系，合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo),。

　　2,、以謙取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下,，降低報(bào)價(jià)對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力,。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮,，通過降低價(jià)格擴(kuò)大工程來源,，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本,，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造條件,。

　　3、以快取勝,。通過采取有效措施縮短施工工期,，并保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量,，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn),、早收益，以吸引業(yè)主,，同時(shí)也相應(yīng)降低了工程成本,。

　　4,、采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是確定承包價(jià)格的條件下,，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí),，可報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì),。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn),。

　　5、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略,。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利,，而著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢,，如為了開辟新市場,，以及某項(xiàng)工程對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價(jià)格參與競爭,。

　　4. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略運(yùn)用不合理的情況分析

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)策略不合理運(yùn)用會(huì)給建筑行業(yè)乃至社會(huì)造成巨大的損失,。其主要形式就是低價(jià)競標(biāo),但從客觀看來，低價(jià)確實(shí)可以中標(biāo),但是它所造成的危害是巨大的,。低價(jià)競標(biāo)在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略上成功的實(shí)例確實(shí)很多,，低價(jià)報(bào)價(jià)的策略也是建筑施工企業(yè)在如今殘酷的市場競爭條件下得以生存所用的一種重要手段，但這并不是唯一的手段,。因此,，并不是說單單報(bào)低價(jià)就能使得投標(biāo)單位中標(biāo)，中標(biāo)難道就是投標(biāo)單位的理想目標(biāo)嗎,？我們知道,，投標(biāo)單位不是慈善機(jī)構(gòu)，投標(biāo)單位的最終目標(biāo)是贏利,。因此,，實(shí)際上，這種低價(jià)競標(biāo)導(dǎo)致的低價(jià)無序競爭有時(shí)候給所有建筑施工企業(yè)即投標(biāo)單位,，甚至是建筑行業(yè)乃至社會(huì)都帶來了不可估量的損失,。如今，很多的建筑施工企業(yè)在低價(jià)競爭中所遭受的挫折和失敗,，很大原因在于出現(xiàn)了這種無序的惡性低價(jià)競爭的局面,。

　　5.總結(jié)

　　報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo),，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展,。任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者因?yàn)獒槍唧w項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美,。因此,，我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平,。在我們進(jìn)行選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)策略時(shí),，做到針對具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,。確保投標(biāo)成功,，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益,。(摘自《建筑時(shí)報(bào)》)